Dicas de como vender automóveis em momentos de crise

Durante o período de crise econômica, o mercado de carros usados pode aproveitar do momento para alavancar as vendas com números e algumas dicas de como vender automóveis em momentos de crise.

Crise como oportunidade para o mercado de carros usados: como vender automóveis em momentos de crise.

De acordo com a Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (Fenauto), em 2019, a venda de carros usados aumentou em relação à 2018: foram vendidos 14.592.691 contra 14.275.382 – um aumento de 2,2%. Dessas vendas, os veículos usados com “idade” entre 4 a 8 anos, representaram um total de 39%, com 5.695.363 unidades vendidas; os mais novos (de 0 a 3 anos) foram menos negociados – apenas 2.257.789, 15% do total.

Esses dados mostram o aumento que ocorreu com relação aos anos anteriores: em 2018, para cada 1 milhão de modelos zero quilômetros que eram vendidos, 4,7 milhões de unidades usadas eram compradas.

De acordo com dados da Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores), a venda de seminovos  — automóveis com até 3 anos de uso — caiu praticamente pela metade de janeiro a abril de 2018. Neste mesmo período em 2017 foram vendidos 1,7 milhões de unidades, enquanto no ano de 2018 o número caiu para 888,5 mil, uma redução de 49,6%.

Nos anos de 2016 e 2017, os seminovos foram a “faixa etária” mais negociada entre os veículos usados. Atualmente, a categoria se encontra na terceira posição perdendo para os carros de 4 a 8 anos, seguido pelos de 13 anos ou mais.

Dois fatores explicam a queda no número de vendas de seminovos nestes anos. O primeiro é que o alto preço desses veículos fizeram com que parte dos clientes voltassem a comprar um carro zero quilômetro. A alta nos preços dos seminovos também fez com que boa parte dos consumidores migrassem para a compra de automóveis usados mais velhos.

O aumento da venda de veículos usados em 2019 com relação aos anos anteriores se deu, de acordo com a Fenauto, devido a muitos brasileiros não conseguirem dar entrada em um carro zero ou financiar um modelo novo, que contam com parcelas altas e longos prazos para pagamento e para realizar o sonho do carro próprio, buscam os carros seminovos ou usados.

O cenário para a venda de veículos usados

No acumulado de 2019, de acordo com a Fenauto, o mercado de venda de veículos usados fechou com um saldo positivo: 4,6% – em janeiro de 2019, foram 1.217.360 vendas e em dezembro do mesmo ano foram 1.292.174 carros vendidos. O mesmo saldo é visível também na comparação entre janeiro de 2020 e janeiro de 2019: positivo em 4,6%.

Segundo a Federação, a “faixa etária” de mais vendidos em janeiro de 2020 são: “usados jovens” (4 a 8 anos de uso) que representam 459.358; “velhinhos” (13 anos ou mais): 293.335; seguido por “usados maduros” (9 a 12 anos), com 269.443 vendas; e, por último, os “seminovos” (0 a 3 anos), com 195.224 vendas. Em 2018, os dados confirmam a liderança dos veículos “usados jovens”: de 4 a 8 anos lideravam com uma alta de 37% e cerca de 1,8 milhões de unidades vendidas. Esse tipo de automóvel também foi o mais financiado em março de 2018, seguido pelos veículos zero quilômetros e os que têm de 9 a 12 anos.

Esta última “faixa etária” foi a que mais cresceu em vendas. Entre janeiro e abril de 2018, os carros de 9 a 12 anos aumentaram em 79% o número de unidades vendidas com 794 mil automóveis negociados.

Já os usados com 13 anos ou mais aparecem em terceiro lugar na lista com 982,6 mil unidades negociadas, um crescimento de 35%.

Veja a comparação de unidades vendidas em 2019 e 2018:

Carros usados mais vendidos em 2019

Carros usados mais vendidos em 2018

O cenário para motos

De acordo com a Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores) também houve um aumento na venda de motos com relação à 2018: 1.077.553 contra 990.334, um crescimento de 14,59%. Outro detalhe interessante para 2019: o veículo automotivo mais vendido do ano não foi um carro e sim o modelo Honda CG 160 – 307.973 unidades vendidas.

Isso comprova-se também em 2018: o mercado cresceu 10,47% em 2018 com quase 1 milhão de motos emplacadas entre janeiro e dezembro.

Para o vice-presidente da Fenabrave, Carlos Porto, esses resultados são o resultado da retomada da economia brasileira. De acordo com Porto, a queda na inadimplência trouxe mais crédito para o setor, o que aumentou o número de financiamentos para motocicletas em especial as de baixa cilindrada.

Veja a comparação de unidades vendidas em 2019 e 2018:

Motos mais vendidas em 2019

Motos mais vendidas em 2018

Dicas de Marketing Digital para vender automóveis em momentos de crise

Em momentos de crise, o empreendedor procura por formas baratas de anunciar os seus carros. Com o marketing digital para loja de veículos, fazer propaganda com investimento menor ficou muito mais fácil. Pensando nisso, separamos algumas dicas para serem implementadas nas lojas de veículos e aumentar o número de vendas.

1. Invista no site

Mais do que oferecer apenas a lista dos veículos disponíveis, o site deve ser pensado como um canal poderoso para conquistar clientes que ainda não conheçam a loja. Visando o usuário multicanal, é importante que a página seja responsiva, ou seja, funciona tanto para computador, quanto para tablet e smartphones.

2. Crie um blog

Criar e atualizar um blog é uma estratégia de marketing simples e que pode fazer a loja se destacar. Com o blog, a empresa consegue criar relações mais duradouras com o público ao tirar suas dúvidas e ajudar a resolver problemas relacionados aos veículos.

3. Use as mídias sociais como canais de atendimento

Ao abrir uma página em qualquer rede social, seja ela Facebook, Instagram, Twitter ou outra, é fundamental que o empreendedor enxergue o canal como um SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente). Isso porque é bastante comum que os usuários procurem estas mídias para tirar as suas dúvidas.

4. Anuncie em sites confiáveis

As plataformas de anúncios são como uma prateleira recheada de clientes em potencial para a loja. É fundamental realizar um anúncio com imagens e descrições efetivas. Além disso, a loja de carros precisa ficar preparada para lidar com uma alta demanda de contato dos consumidores.

Se o contato for feito por e-mail ou alguma outra rede social, a resposta deve vir o mais rápido possível, de forma objetiva e com o maior índice de solução que puder apresentar. Tenha sempre em mente que quando um potencial cliente se sente seguro com a Revenda, a chance de ele fechar o negócio aumenta.

5. Crie um showroom digital

O showroom digital funciona como uma vitrine online em que a loja de carros compartilha todos os veículos disponíveis e as suas características. Com este ambiente, fica mais simples prospectar clientes em potencial, o que consequentemente, aumenta a lucratividade da loja de veículos.

Aproveite a plataforma para anunciar os veículos com informações detalhadas, além de mostrar a história do negócio, sua reputação perante ao mercado e também divulgar o endereço físico para que o cliente possa conhecer o carro pessoalmente.

Como vender automóveis em momentos de crise

Abaixo vamos compartilhar com você mais algumas dicas de como vender automóveis em momentos de crise. Confira!

Pense no cliente

Para conseguir aumentar as vendas, é preciso oferecer aquilo que o cliente está buscando. Perante a crise, a argumentação é óbvia: qualidade e vantagens financeiras. E isso não tem a ver apenas com o valor do automóvel, pois, além de apostar nos seminovos, é necessário buscar maneiras de facilitar a compra.

Em épocas de pandemia, como a COVID-19, também é possível passar as informações ao cliente por WhatsApp, passar a ficha nos bancos, aprovar o financiamento, o cliente assinar online e a loja combinar a entrega. Essa é a hora de sobressair. Nós demos algumas dicas aqui no blog, leia mais.

Também é indispensável saber ouvir para entender claramente o que o consumidor precisa para adequar as suas necessidades. Assim, é possível ser mais assertivo e ganhar tempo. Mas atenção: não comece a criar promoções descontroladamente antes de conferir o seu fluxo de caixa e avaliar que tipo de facilidade no pagamento é mais viável para a loja nesse momento.

Cuide da sua equipe

Não é porque o preço e a facilidade na hora de pagar se tornaram prioridade que você deve deixar a qualidade do atendimento na loja cair. Pelo contrário, em tempos de crise, é imprescindível contar com um time muito afiado para conquistar clientes cada vez mais difíceis.

Por isso, saiba liderar sua equipe, crie metas e estratégias de vendas de acordo com a situação atual e oriente os vendedores a focarem as necessidades do cliente. Também vale reunir e ouvir o time de vendas em reuniões para buscar soluções por meio da criatividade e inovação. Ressaltar aspectos de economia do veículo — como o motor flex —, por exemplo, pode ser uma técnica muito útil durante a crise.

Invista em divulgação direcionada

Não adianta criar ofertas e promoções imperdíveis que não chegam até os clientes em potencial. Por mais que o orçamento esteja mais apertado, portanto, não deixe de investir em publicidade. Diante da crise econômica, é preciso inovar e investir em divulgações mais direcionadas, que chamem a atenção dos clientes e criem incentivos para que eles vejam a possibilidade de trocar o veículo por um modelo mais recente.

Além disso, foque sua divulgação nas ações que você tomou para aumentar as vendas na crise: priorização de seminovos e modelos econômicos, facilidade no pagamento etc. Assim, você tem mais chances de atrair o olhar do consumidor.

Monitore constantemente o mercado

Monitorar constantemente o mercado, economia e a concorrência é essencial para criar estratégias e vender automóveis em momentos de crise. Quem obtém informações mais precisas e de maneira ágil tende a ganhar espaço e sair na frente.

Por isso, é importante estar atento e se adequar às novas necessidades do mercado, além de observar os principais concorrentes, para que possa entender o lugar onde você está no mercado e traçar metas para melhorar o seu negócio.

Invista na capacitação de pessoas

A equipe de vendas precisa ser constantemente treinada para oferecer as melhores técnicas de atendimento ao consumidor. Isso porque profissionais bem capacitados tornam-se um grande atrativo para sua loja de veículos, já que eles têm o conhecimento dos modelos e marcas, e sabem informar sobre as condições de cada automóvel.

Nesse caso, uma boa dica é colocar em uma das paredes do estabelecimento as certificações de cursos realizados pela equipe, assim como também disponibilizar crachás que mostrem a área de atuação de cada funcionário. Assim, o cliente terá a confiança de que todos da equipe estão aptos a realizar os serviços oferecidos, e que cada um tem uma atividade específica em sua loja.

Utilize a internet como um canal de baixo custo na propagação da comunicação

A Internet é uma das mídias mais utilizadas em todo o mundo. As redes sociais como YouTube, Instagram e Facebook são canais extremamente importantes na propagação da comunicação, pois permitem que inúmeras pessoas saibam sobre a sua loja de veículos.

Além de terem um alcance surpreendente, as redes sociais oferecem opções para que você mantenha o relacionamento com os seus clientes. Isso porque, por meio das páginas, é possível divulgar as promoções, materiais informativos e outros tipos de conteúdo.

A Internet também é uma ótima ferramenta que possibilita receber feedback dos consumidores. É possível que aqueles que ainda não conhecem a sua empresa de veículos passem a vê-la por meio desse meio de comunicação, que conta com a facilidade de promover campanhas como “na troca do seu carro antigo, aproveite nossas ofertas” ou “seu primeiro carro”.

Esses tipos de campanhas atraem a atenção do público, pois transmitem a sensação de que ele terá vantagens ao fechar o negócio com a sua loja. Por isso, para vender automóveis em momentos de crise, vale a pena seguir essas dicas e utilizar técnicas simples que facilitem o ambiente de trabalho.

Entendendo as melhores maneiras de abordar o cliente, ofereça automóveis com preços acessíveis e que estejam dentro do orçamento. E claro, sem esquecer que, ao mesmo tempo, é preciso manter uma margem de lucro indispensável para o seguimento do negócio.

Como a crise econômica pela qual nosso país está passando tem afetado a sua revenda? Que estratégias você e sua equipe têm adotado para driblar esses problemas? Esperamos que este post tenha ajudado você a responder à pergunta: como vender automóveis em momentos de crise?

Se ajudou, então compartilhe este post nas suas redes sociais para que outras pessoas também possam ter acesso a essas dicas!