Quando os lucros de sua revenda estão aquém do esperado, aparece logo a velha pergunta: o que fazer para minhas vendas aumentarem? Uma das estratégias que mais chamam a atenção dos empreendedores é a de ampliar o mix de produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
Quando esse tipo de decisão é tomada, o setor de vendas é o que mais festeja, principalmente se os vendedores forem comissionados. Mas a questão é, será que essa estratégia, por si só, garantirá aumento da receita?
Entenda alguns motivos que podem atrapalhar o desempenho dessa estratégia e o deve ser feito para aumentar suas vendas.
Será que aumentar o mix é mesmo a melhor ação?
Deve-se entender que essa ação demanda maiores investimentos, uma estratégia de logística, parcerias com fornecedores, maior espaço físico e treinamento da equipe de vendas, já que seus colaboradores trabalharão com novos produtos. É preciso que esses fatores estejam alinhados e que aumentar o mix de produto seja uma das estratégias usadas, e não a estratégia “salvadora”.
Vender um produto é diferente de vender um mix de produtos
Se as vendas não atendiam às expectativas antes, agora que há mais produtos o problema pode aumentar. É preciso qualificar o time de vendas quanto a venda do mix, caso contrário, muitos venderão itens baratos em grande quantidade, mas que não agregam no faturamento da empresa. Para fazer valer a pena o aumento do mix de produtos, é preciso que o vendedor aumente seu ticket médio por cliente, por exemplo, vendendo mais itens para cada cliente ou fechando vendas de produtos mais caros.
Entenda seu cliente
A escolha do mix nunca deve ser aleatória, para saber quais produtos oferecer é preciso analisar qual o perfil do seu cliente. Fazendo isso, ficará mais fácil identificar dentro da linha de produtos que ele já compra, se existe mais algum item que se encaixe a necessidade dele.
Caso seu mix se baseie em produtos que não sejam populares, isso poderá prejudicar suas vendas. Certifique-se de oferecer o que seu cliente realmente quer: preço, versões customizadas, cores diferentes, tamanhos maiores ou menores etc.
Tamanho não é documento
Ter um mix desnecessariamente grande pode acarretar prejuízos à sua empresa. Um veículo parado muito tempo em sua revenda é sinônimo de dinheiro perdido. Faça um relatório de tempos em tempos com os produtos mais vendidos (curva ABC) e com os produtos que vendem menos. Procure entender o porque de alguns veículos ou acessórios não venderem tanto e faça os ajustes necessários. Em alguns casos, é aconselhável diminuir o mix e focar no que realmente leva lucro à empresa.
Aumente sua carteira de clientes
Em vez de aumentar seu mix de produtos, pense em aumentar a quantidade de clientes. Pode parecer uma estratégia simples, mas que poucos gestores pensam em investir dessa maneira. Caso tenha um bom software de gestão de vendas, todas as informações necessárias para implantar a prospecção de clientes já estarão nele. Basta treinar o vendedor para a tarefa e entrar em contato com seus possíveis clientes.
Vivemos na era do relacionamento e, hoje, um bom atendimento é fundamental para a fidelização do cliente. De nada adianta oferecer vários produtos e dar os melhores descontos se, após a compra, o cliente é deixado de lado. Foque nas estratégias certas e aumente suas vendas sem precisar, necessariamente, ampliar o leque de produtos ofertados em sua revenda de automóveis.
Tem alguma dúvida sobre mix de produtos? Deixe seu comentário! Para agregar ainda mais conhecimento e ter mais estratégias de vendas, descubra como vender automóveis em tempos de crise!
