Comissão e bonificação: como manter o time de vendas motivado
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O que faz um empreendimento vender mais? Oferecer qualidade nos produtos, boas condições de aquisição e um preço compatível ou mais vantajoso que o do mercado em geral são alguns fatores importantes.
No entanto, se o contato entre seus clientes e a empresa ocorre por intermédio de uma equipe de vendas, a desmotivação desses colaboradores pode ser um verdadeiro obstáculo ao crescimento dos lucros.
Como resolver isso? Como manter o time de vendas motivado? A solução pode ser uma boa política de comissão e bonificação!
Como definir a remuneração dos vendedores de forma justa e satisfatória? Que critérios adotar para definir o percentual mais adequado?
Se você também tem essas dúvidas, saiba que este post foi feito especialmente para respondê-las. Então, continue esta leitura e descubra como deixar a sua equipe de vendas motivada por meio de um programa de remuneração!
Uma boa política de bonificação e comissão é essencial para motivar vendedores. Afinal, ela garante que os colaboradores deixem de pensar no trabalho como um lugar onde passam determinado número de horas semanais e realmente foquem seus esforços no resultado. É ela que define a remuneração final.
Como manter o time de vendas motivado
Esforço e resultado — duas variáveis importantes
Duas variáveis são muito importantes: o esforço e o resultado. Assim, um sistema eficiente procura equacioná-los para garantir justiça e motivação. Entenda um pouco melhor:
Esforço
Há vendedores que são muito empenhados, porém nem sempre atingem os melhores resultados, porque atuam em um território mais difícil. Nesses casos, o retorno não é proporcional aos esforços.
Portanto, um sistema de comissões justo precisa levar isso em consideração e avaliar também outros fatores, como a quantidade de visitas ou de prospecções realizadas, bem como a satisfação dos clientes.
Resultados
Apenas o esforço não pode ter um peso tão alto na definição das comissões. Afinal, sua empresa precisa de faturamento, e não apenas de muitas horas de trabalho. É com o total de vendas que as contas são pagas no final do mês!
Embora a dedicação dos vendedores precise ser reconhecida, essa métrica não pode deixar de dar o devido valor ao resultado obtido. Um colaborador extremamente esforçado, mas que não consegue vender o quanto seria necessário, não pode simplesmente entrar em uma zona de conforto.
É necessário aperfeiçoar seu desempenho e buscar novas técnicas e formas de atingir o público alvo, de modo a tornar essa equação entre esforços e resultados mais lucrativa para a empresa e compensadora para ambos.
Sistemas de remuneração
Antes de definir qual é a política de remuneração ideal para sua equipe de vendas, é importante conhecer os sistemas mais comuns e em que ocasiões eles são recomendados:
1. Totalmente variável
O vendedor ganha unicamente uma comissão de percentual significativo por suas vendas, e não há qualquer salário pré-definido. A vantagem do sistema é o baixo custo fixo, e é utilizado para trabalhar com representantes comerciais e vendedores autônomos.
Sua desvantagem é que a empresa não tem controle sobre seu trabalho e nem pode fazer exigências que configurem um vínculo empregatício, como cobrar um horário de expediente, utilizar uniforme ou estabelecer metas.
Este modelo costuma funcionar bem quando a empresa quer expandir para novos mercados, quando tem lojas distribuídas em muitos locais, ou quando oferece produtos que são vendidos com pouca frequência, mas com alto valor.
2. Salário fixo e comissões
A equipe de vendas é contratada pela empresa, que garante pelo menos um salário fixo, além do que os vendedores recebem com comissões sobre as vendas. A vantagem do sistema é um baixo custo com salários e encargos.
Uma fórmula bastante equilibrada para este formato, que garante certa segurança financeira ao funcionário sem estimular a acomodação, é a que define que cerca de 30% da remuneração seja de salário fixo e 70% seja de comissões.
Esse sistema geralmente funciona bem quando as empresas precisam manter um bom relacionamento com clientes, inclusive com os mais difíceis. Também é recomendado para empresas que têm receitas recorrentes, bem como para as que trabalham com produtos inovadores e fazem lançamentos com frequência.
3. Sistema misto
Ocorre quando a área comercial de uma empresa conta tanto com representantes autônomos quanto com vendedores fixos, mas com funções bem definidas por regras.
É recomendado para empresas com uma base fixa de compradores, mas que ainda querem expandir sua clientela. Nesse caso, uma das equipes é responsável por vender mais para o consumidor habitual, enquanto a outra precisa conquistar novos clientes.
No sistema misto, a fórmula mais comum é pagar os autônomos de acordo com o sistema de comissões totalmente variável e os vendedores fixos por meio do sistema que combina salário e comissões.
Outra opção é o pagamento diferenciado de acordo com o tipo de venda. Quando conquista um cliente novo, o vendedor recebe uma comissão maior (em algumas empresas, chega a 80%). Negociações com consumidores habituais rendem percentuais menores, geralmente entre 3 a 5% do valor faturado.
Passos para estabelecer uma política de comissão e bonificação
- Procure descobrir o que motiva os profissionais que trabalham em sua empresa
- Inclua a equipe de vendas no planejamento e envolva-os na definição de metas. Essa atitude garantirá engajamento, e não apenas aceitação.
- Ouça o departamento comercial. O conhecimento deles sobre o mercado é fundamental para traçar políticas e estratégias eficientes.
- Determine em porcentagens as metas que podem gerar bonificações, como aumento das vendas, ampliação das margens de lucro, conquista de novos clientes, melhora no índice de satisfação do cliente, etc.
- Defina o papel de cada membro da equipe de vendas (ou de cada grupo). A complexidade das tarefas deve ser levada em consideração para definir as comissões e bonificações.
- Determine uma fórmula ideal para a renda variável e a fixa, nas diversas posições.
- Estude o mercado e compare a remuneração que você oferece com as praticadas pela concorrência, procurando, no mínimo, mantê-las iguais. Isso é fundamental para manter seus melhores colaboradores.
- Estabeleça um resultado mínimo que precisa ser apresentado.
- Escolha os resultados mais importantes a serem cumpridos e priorize-os em seu plano de bonificação.
- Ao calcular o impacto do plano, utilize projeções baseadas em seu histórico de vendas, e não apenas em expectativas. Dessa forma, você pode avaliar a viabilidade dele antes de colocá-lo em prática.
- Explique claramente o plano para a equipe e esteja aberto a ouvir opiniões.
- Acompanhe a implementação do plano e avalie seus resultados. Analise se ele foi eficiente para incentivar os resultados esperados e, caso a resposta seja negativa, faça modificações.
Finalmente, embora não haja uma fórmula mágica que funcione em todas as situações, é possível criar uma política de remuneração apropriada para a estratégia de expansão da sua empresa.
Quer vender mais para os mesmos clientes? Deseja conquistar novos mercados? Cada um desses quadros demanda um tipo de vínculo com a empresa, um perfil definido e atribuições diferentes. Levar esses fatores em consideração é a chave para manter um departamento comercial motivado e produtivo.
Entendeu a importância de ter uma política de comissão e bonificação adequada para motivar seus vendedores e obter bons resultados? Gostou do nosso post? Então, que tal compartilhá-lo em suas redes sociais?
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