Comissão e bonificação: como manter o time de vendas motivado

O que faz um empreendimento vender mais? Oferecer qualidade nos produtos, boas condições de aquisição e um preço compatível ou mais vantajoso que o do mercado em geral são alguns fatores importantes.

No entanto, se o contato entre seus clientes e a empresa ocorre por intermédio de uma equipe de vendas, a desmotivação desses colaboradores pode ser um verdadeiro obstáculo ao crescimento dos lucros.

Como resolver isso? Como manter o time de vendas motivado? A solução pode ser uma boa política de comissão e bonificação!

Como definir a remuneração dos vendedores de forma justa e satisfatória? Que critérios adotar para definir o percentual mais adequado?

Se você também tem essas dúvidas, saiba que este post foi feito especialmente para respondê-las. Então, continue esta leitura e descubra como deixar a sua equipe de vendas motivada por meio de um programa de remuneração!

Uma boa política de bonificação e comissão é essencial para motivar vendedores. Afinal, ela garante que os colaboradores deixem de pensar no trabalho como um lugar onde passam determinado número de horas semanais e realmente foquem seus esforços no resultado. É ela que define a remuneração final.

Como manter o time de vendas motivado

Esforço e resultado — duas variáveis importantes

Duas variáveis são muito importantes: o esforço e o resultado. Assim, um sistema eficiente procura equacioná-los para garantir justiça e motivação. Entenda um pouco melhor:

Esforço

Há vendedores que são muito empenhados, porém nem sempre atingem os melhores resultados, porque atuam em um território mais difícil. Nesses casos, o retorno não é proporcional aos esforços.

Portanto, um sistema de comissões justo precisa levar isso em consideração e avaliar também outros fatores, como a quantidade de visitas ou de prospecções realizadas, bem como a satisfação dos clientes.

Resultados

Apenas o esforço não pode ter um peso tão alto na definição das comissões. Afinal, sua empresa precisa de faturamento, e não apenas de muitas horas de trabalho. É com o total de vendas que as contas são pagas no final do mês!

Embora a dedicação dos vendedores precise ser reconhecida, essa métrica não pode deixar de dar o devido valor ao resultado obtido. Um colaborador extremamente esforçado, mas que não consegue vender o quanto seria necessário, não pode simplesmente entrar em uma zona de conforto.

É necessário aperfeiçoar seu desempenho e buscar novas técnicas e formas de atingir o público alvo, de modo a tornar essa equação entre esforços e resultados mais lucrativa para a empresa e compensadora para ambos.

Sistemas de remuneração

Antes de definir qual é a política de remuneração ideal para sua equipe de vendas, é importante conhecer os sistemas mais comuns e em que ocasiões eles são recomendados:

1. Totalmente variável

O vendedor ganha unicamente uma comissão de percentual significativo por suas vendas, e não há qualquer salário pré-definido. A vantagem do sistema é o baixo custo fixo, e é utilizado para trabalhar com representantes comerciais e vendedores autônomos.

Sua desvantagem é que a empresa não tem controle sobre seu trabalho e nem pode fazer exigências que configurem um vínculo empregatício, como cobrar um horário de expediente, utilizar uniforme ou estabelecer metas.

Este modelo costuma funcionar bem quando a empresa quer expandir para novos mercados, quando tem lojas distribuídas em muitos locais, ou quando oferece produtos que são vendidos com pouca frequência, mas com alto valor.

2. Salário fixo e comissões

A equipe de vendas é contratada pela empresa, que garante pelo menos um salário fixo, além do que os vendedores recebem com comissões sobre as vendas. A vantagem do sistema é um baixo custo com salários e encargos.

Uma fórmula bastante equilibrada para este formato, que garante certa segurança financeira ao funcionário sem estimular a acomodação, é a que define que cerca de 30% da remuneração seja de salário fixo e 70% seja de comissões.

Esse sistema geralmente funciona bem quando as empresas precisam manter um bom relacionamento com clientes, inclusive com os mais difíceis. Também é recomendado para empresas que têm receitas recorrentes, bem como para as que trabalham com produtos inovadores e fazem lançamentos com frequência.

3. Sistema misto

Ocorre quando a área comercial de uma empresa conta tanto com representantes autônomos quanto com vendedores fixos, mas com funções bem definidas por regras.

É recomendado para empresas com uma base fixa de compradores, mas que ainda querem expandir sua clientela. Nesse caso, uma das equipes é responsável por vender mais para o consumidor habitual, enquanto a outra precisa conquistar novos clientes.

No sistema misto, a fórmula mais comum é pagar os autônomos de acordo com o sistema de comissões totalmente variável e os vendedores fixos por meio do sistema que combina salário e comissões.

Outra opção é o pagamento diferenciado de acordo com o tipo de venda. Quando conquista um cliente novo, o vendedor recebe uma comissão maior (em algumas empresas, chega a 80%). Negociações com consumidores habituais rendem percentuais menores, geralmente entre 3 a 5% do valor faturado.

Passos para estabelecer uma política de comissão e bonificação

1. Procure descobrir o que motiva os profissionais que trabalham em sua empresa
2. Inclua a equipe de vendas no planejamento e envolva-os na definição de metas. Essa atitude garantirá engajamento, e não apenas aceitação.
3. Ouça o departamento comercial. O conhecimento deles sobre o mercado é fundamental para traçar políticas e estratégias eficientes.
4. Determine em porcentagens as metas que podem gerar bonificações, como aumento das vendas, ampliação das margens de lucro, conquista de novos clientes, melhora no índice de satisfação do cliente, etc.
5. Defina o papel de cada membro da equipe de vendas (ou de cada grupo). A complexidade das tarefas deve ser levada em consideração para definir as comissões e bonificações.
6. Determine uma fórmula ideal para a renda variável e a fixa, nas diversas posições.
7. Estude o mercado e compare a remuneração que você oferece com as praticadas pela concorrência, procurando, no mínimo, mantê-las iguais. Isso é fundamental para manter seus melhores colaboradores.
8. Estabeleça um resultado mínimo que precisa ser apresentado.
9. Escolha os resultados mais importantes a serem cumpridos e priorize-os em seu plano de bonificação.
10. Ao calcular o impacto do plano, utilize projeções baseadas em seu histórico de vendas, e não apenas em expectativas. Dessa forma, você pode avaliar a viabilidade dele antes de colocá-lo em prática.
11. Explique claramente o plano para a equipe e esteja aberto a ouvir opiniões.
12. Acompanhe a implementação do plano e avalie seus resultados. Analise se ele foi eficiente para incentivar os resultados esperados e, caso a resposta seja negativa, faça modificações.

Finalmente, embora não haja uma fórmula mágica que funcione em todas as situações, é possível criar uma política de remuneração apropriada para a estratégia de expansão da sua empresa.

Quer vender mais para os mesmos clientes? Deseja conquistar novos mercados? Cada um desses quadros demanda um tipo de vínculo com a empresa, um perfil definido e atribuições diferentes. Levar esses fatores em consideração é a chave para manter um departamento comercial motivado e produtivo.

Entendeu a importância de ter uma política de comissão e bonificação adequada para motivar seus vendedores e obter bons resultados? Gostou do nosso post? Então, que tal compartilhá-lo em suas redes sociais?