Dicas de como vender automóveis em momentos de crise

Apesar do crescimento acelerado da venda de carros no Brasil nos últimos anos — principalmente devido a incentivos governamentais como a redução do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) —, a realidade em 2015 teve uma drástica mudança para o setor.

O mercado interno brasileiro perdeu vantagens, o IPI subiu e o crédito foi contido devido ao risco de inadimplência. E, como resultado, a economia brasileira passa por uma retração. Mesmo assim, apesar do cenário pouco favorável, alguns negociantes têm conseguido aproveitar algumas circunstâncias do momento para manter-se firmes no mercado até mesmo aumentar suas vendas.

Como vender automóveis em momentos de crise

No post de hoje, vamos compartilhar com você os segredos de como vender automóveis em momentos de crise! Não deixe de conferir!

Aposte nos usados

A venda de carros usados é uma das únicas do setor que vem mantendo um saldo positivo. E não é por acaso: a preferência pelos seminovos ocorre principalmente devido aos preços, e em uma hora como essa, preço certamente é um critério que pesa muito!

De acordo com o Índice de Preços ao Consumidor (IPCA), de janeiro a março de 2015 o preço dos carros novos subiu 4,42%, enquanto o preço dos usados permaneceu estável. Isso fez com que os carros seminovos se tornassem mais atrativos financeiramente.

De acordo com a Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), houve um aumento de 2,27% das vendas de carros usados no primeiro trimestre de 2015. Já a venda de carros novos teve uma queda de 17% nesse mesmo período! Impressionante, não é?

Pense no cliente

Para conseguir aumentar as vendas, é preciso oferecer aquilo que o cliente está buscando. Perante a crise, a argumentação é óbvia: qualidade e vantagens financeiras. E isso não tem a ver apenas com o valor do automóvel, pois, além de apostar nos seminovos, é necessário buscar maneiras de facilitar a compra.

Também é indispensável saber ouvir para entender claramente o que o consumidor precisa para adequar as suas necessidades. Assim, é possível ser mais assertivo e ganhar tempo. Mas atenção: não comece a criar promoções descontroladamente antes de conferir o seu fluxo de caixa e avaliar que tipo de facilidade no pagamento é mais viável para a loja nesse momento.

Cuide da sua equipe

Não é porque o preço e a facilidade na hora de pagar se tornaram prioridade que você deve deixar a qualidade do atendimento na loja cair. Pelo contrário, em tempos de crise, é imprescindível contar com um time muito afiado para conquistar clientes cada vez mais difíceis.

Por isso, saiba liderar sua equipe, crie metas e estratégias de vendas de acordo com a situação atual e oriente os vendedores a focarem as necessidades do cliente. Também vale reunir e ouvir o time de vendas em reuniões para buscar soluções por meio da criatividade e inovação. Ressaltar aspectos de economia do veículo — como o motor flex —, por exemplo, pode ser uma técnica muito útil durante a crise.

Invista em divulgação direcionada

Não adianta criar ofertas e promoções imperdíveis que não chegam até os clientes em potencial. Por mais que o orçamento esteja mais apertado, portanto, não deixe de investir em publicidade. Diante da crise econômica, é preciso inovar e investir em divulgações mais direcionadas, que chamem a atenção dos clientes e criem incentivos para que eles vejam a possibilidade de trocar o veículo por um modelo mais recente.

Além disso, foque sua divulgação nas ações que você tomou para aumentar as vendas na crise: priorização de seminovos e modelos econômicos, facilidade no pagamento etc. Assim, você tem mais chances de atrair o olhar do consumidor.

Monitore constantemente o mercado

Monitorar constantemente o mercado, economia e a concorrência é essencial para criar estratégias e vender automóveis em momentos de crise. Quem obtém informações mais precisas e de maneira ágil tende a ganhar espaço e sair na frente.

Por isso, é importante estar atento e se adequar às novas necessidades do mercado, além de observar os principais concorrentes, para que possa entender o lugar onde você está no mercado e traçar metas para melhorar o seu negócio.

Invista na capacitação de pessoas

A equipe de vendas precisa ser constantemente treinada para oferecer as melhores técnicas de atendimento ao consumidor. Isso porque profissionais bem capacitados tornam-se um grande atrativo para sua loja de veículos, já que eles têm o conhecimento dos modelos e marcas, e sabem informar sobre as condições de cada automóvel.

Nesse caso, uma boa dica é colocar em uma das paredes do estabelecimento as certificações de cursos realizados pela equipe, assim como também disponibilizar crachás que mostrem a área de atuação de cada funcionário. Assim, o cliente terá a confiança de que todos da equipe estão aptos a realizar os serviços oferecidos, e que cada um tem uma atividade específica em sua loja.

Utilize a internet como um canal de baixo custo na propagação da comunicação

A Internet é uma das mídias mais utilizadas em todo o mundo. As redes sociais como YouTube, Instagram e Facebook são canais extremamente importantes na propagação da comunicação, pois permitem que inúmeras pessoas saibam sobre a sua loja de veículos.

Além de terem um alcance surpreendente, as redes sociais oferecem opções para que você mantenha o relacionamento com os seus clientes. Isso porque, por meio das páginas, é possível divulgar as promoções, materiais informativos e outros tipos de conteúdo.

A Internet também é uma ótima ferramenta que possibilita receber feedback dos consumidores. É possível que aqueles que ainda não conhecem a sua empresa de veículos passem a vê-la por meio desse meio de comunicação, que conta com a facilidade de promover campanhas como “na troca do seu carro antigo, aproveite nossas ofertas” ou “seu primeiro carro”.

Esses tipos de campanhas atraem a atenção do público, pois transmitem a sensação de que ele terá vantagens ao fechar o negócio com a sua loja. Por isso, para vender automóveis em momentos de crise, vale a pena seguir essas dicas e utilizar técnicas simples que facilitem o ambiente de trabalho.

Entendendo as melhores maneiras de abordar o cliente, ofereça automóveis com preços acessíveis e que estejam dentro do orçamento. E claro, sem esquecer que, ao mesmo tempo, é preciso manter uma margem de lucro indispensável para o seguimento do negócio.

Como a crise econômica pela qual nosso país está passando tem afetado a sua revenda? Que estratégias você e sua equipe têm adotado para driblar esses problemas? Esperamos que este post tenha ajudado você a responder à pergunta: como vender automóveis em momentos de crise?

Se ajudou, então compartilhe este post nas suas redes sociais para que outras pessoas também possam ter acesso a essas dicas!

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