Veja as objeções de venda mais comuns e como superá-las

Todo profissional da área de vendas sabe a dificuldade que tem para lidar com as objeções de venda. Apesar de desagradáveis, são situações extremamente comuns. E, para contorná-las bem, é necessário um pouco de flexibilidade e sutileza.

As refutações dos clientes surgem, às vezes, por causa da própria atitude do profissional. Se antigamente os vendedores “empurravam” mercadorias para seus clientes em potencial, hoje já se sabe que esta não é a melhor estratégia a ser tomada.

Pelo contrário: o objetivo, nos dias atuais, é entender quais são as demandas e gostos de seus clientes para, assim, achar o produto ou serviço que mais se encaixe naquela demanda. Você tem interesse no assunto? Que tal conferir aqui as objeções de venda mais comuns e aprender como superá-las?

objeções de venda mais comuns

1. “O preço do serviço é muito caro.”

É extremamente comum ouvir de clientes que o preço do seu produto ou serviço está caro em relação aos concorrentes. Neste tipo de cenário, a melhor tática é evidenciar quais são os diferenciais do seu produto e quais benefícios a mais poderá trazer para o consumidor.

Se ele se convencer de que seu serviço é melhor do que o das outras empresas, pagar um preço maior por ele não será um problema. Sabendo disso, é importantíssimo pesquisar bem suas necessidades e preferências, de sorte a ajustar os pontos positivos daquilo que vende nas demandas descobertas.

Outra boa atitude a se adotar nestas situações é propor formas parceladas de pagamento. O valor das parcelas é menos impactante para os compradores do que o montante integral. Assim, eles irão conseguir encaixar aquela quantia em seu orçamento mensal.

Mais uma boa estratégia é melhorar seu atendimento, sempre manter seu vendedor atualizado e garantir que ele seja acessível a todos os públicos, irá facilitar em muito o processo de venda, o que pode levar até mesmo no cliente comprar o seu produto do que aquele que está mais barato no concorrente.

2. “Não tenho dinheiro.”

Essa é mais um situação envolvendo o financeiro do cliente, não é estranho isso acontecer, afinal, a compra de um veículo, mesmo um usado, exige certa capacidade de compra. Então é aí que se vê necessário o treinamento do vendedor.

A discussão de descontos ou formas de pagamento são recorrentes durante os vários processos de venda, são raros os casos em que o cliente compra o veículo em seu preço de exposição. E não é nada aconselhável o vendedor tem que ficar consultando seu superior para cada desconto ou se pode aceitar tal forma de pagamento.

Definir um certo limite do que um vendedor pode oferecer, pode facilitar em muito o processo de venda, além de agilizar tudo, o supervisor não tem necessidade de ficar perdendo tempo com isso.

Treinar o vendedor para conseguir atingir lucro para a loja ao mesmo tempo que oferece descontos para o cliente é fundamental, pois assim ele pode garantir a venda e a loja não sairá no prejuízo ao vender o veículo abaixo do preço. Com isso, tanto o cliente quanto a loja saem ganhando.

3. “Vou pensar um pouco e já te respondo.”

“Vou pensar um pouco” ou as variantes desta frase (o famoso “vou dar uma voltinha por aí, e qualquer coisa eu volto”) são algumas das expressões mais ouvidas por quem trabalha na área de vendas.

Esta frase indica que o cliente está indeciso quanto à compra. Nestes casos, o que deve ser feito é averiguar, mais a fundo, sobre o motivo pelo qual ele precisar pensar mais. Pergunte para o cliente se ele possui alguma dúvida, e esteja pronto para esclarecer todas as perguntas que possam ser feitas.

Ao mostrar que se importa com o cliente, o mesmo pode se afeiçoar mais a loja, comprar o veículo e pode acabar se tornando um cliente ativo da revenda.

É importante lembrar que a indecisão não é a negação ao produto, ele simplesmente não sabe se vale a pena comprar o veículo, afinal, é um investimento envolvendo grandes quantias de dinheiro. Por isso, a proatividade do vendedor é essencial, desde que não seja intrusivo demais e acabe por afastar o cliente.

4. “Eu já compro este produto em outra loja.”

Nestas situações, é fundamental, novamente, mostrar qual é o diferencial do seu produto em relação aos das outras empresas.

É uma situação bastante desafiadora, pois o cliente já conhece o serviço prestado pelo outro estabelecimento, mas não o que você tem para apresentar. É conveniente que o vendedor se mostre solícito na hora de ajudar o cliente, e demonstre preocupação com o seu bem-estar. Pois o cliente não tem a obrigação de ficar ali escutando, então se o vendedor não conseguir desenvolver o diálogo e acabar aborrecendo o cliente, de nada adiantou falar sobre os diferenciais oferecidos na sua loja.

Mostre para ele como seu produto pode melhorar sua vida, e por que ele deve consumi-lo. Se o cliente não ver alguma vantagem clara, ele dificilmente irá querer mudar daquela loja que está acostumado a comprar, e ver se realmente vale a pena comprar em sua loja.

5. “Não tenho interesse.”

A falta de interesse do cliente no seu produto muito dificilmente ocorrerá se a empresa tiver feito uma seleção eficaz de seu público-alvo. No entanto, se o profissional de vendas se deparar com tal situação, o melhor a ser feito é adotar uma atitude um pouco mais proativa.

Pergunte para o cliente a razão pela qual ele não se interessa pela mercadoria ou serviço. Ao longo da conversa, tente convencer o cliente de que aquilo que a sua empresa coloca no mercado também pode ser fundamental ou bastante proveitoso para ele.

No entanto, preste muita atenção ao fato de não estar incomodando o cliente, não seja intrometido, isso só irá gerar o efeito oposto ao aquele deseado.

Aprender a lidar bem com essas objeções de venda é crucial para aumentar seu número de negócios fechados e, consequentemente, tornar a empresa bem-sucedida no mercado. Se você gostou do post, siga nossa página no Facebook para receber todas as novidades do mundo das vendas!

Veja as objeções de venda mais comuns e como superá-las5 min read
5 (100%) 2 votos

1
Deixe um comentário

avatar
1 Comentar tópicos
0 Respostas do tópico
0 Seguidores
 
Comentário mais reagido
Tópico de comentário mais quente
0 Autores de comentários
Guia definitivo para o sucesso de vendas na sua loja de veículos Autores recentes de comentários
  Inscrever-se  
mais novo mais antigo mais votado
Notificação de
trackback

[…] menos importante, os vendedores devem conhecer técnicas que favoreçam esse arremate, de modo a não desperdiçar oportunidades […]